| Referate | Director web | Adauga link | Contact |

Titlu referat: Utilizarea tehnologiei informationale in sprijinul activitatilor comerciale

Nivel referat: facultate

Descriere referat:
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
BUCURESTI
FACULTATEA DE CIBERNETICĂ, STATISTICĂ ŞI INFORMATICĂ ECONOMICĂ
  – referat –  
                                                                                      
Utilizarea
tehnologiei informaţionale în sprijinul activităţilor comerciale şi a
celei de marketing este un subiect de primă actualitate pentru numeroase
companii. Confruntate cu pieţe din ce în ce mai competitive, cu consumatori
tot mai exigenţi şi cu segmente de referinţă tot mai restrânse,
organizaţiile trebuie să găsească noi metode de a dobândi avantaje
competitive şi de a obţine un profit. Multe instituţii realizează că
exploatarea unor programe de asistare a vânzărilor şi a activităţilor de
marketing poate conduce la creşterea volumului de vânzări, la scăderea
costurilor şi la diversificarea serviciilor către clienţi, asigurând astfel
şi fidelizarea acestora.
De obicei, compartimentul de vânzări şi de
marketing este ultimul din companie în ceea ce priveşte computerizarea.
Totuşi, în ultimii zece ani s-au înregistrat progrese uriaşe în domeniu,
pe măsură ce avantajele utilizării tehnologiei informaţionale în
activitatea de marketing au devenit evidente pentru tot mai multe companii.
Studiul recent efectuat de Price Waterhouse a demonstrat faptul că, în ciuda
recesiunii, firmele consideră bazele de date ca fiind un instrument de lucru
mai valoros ca niciodată pentru marketing. Importanţa acordată de firme
acestor sisteme este ilustrată în  fig.1.
.
În prezent, bazele de date pentru marketing
pot fi folosite pentru a facilita înţelegerea mai profundă a pieţelor, a
propriei poziţii pe aceste pieţe, ca şi a activităţii concurenţilor, prin
culegere de date şi prelucrarea lor în diverse moduri.
Bazele de date privind clienţii şi
previziunile de piaţă pot fi compilate şi analizate astfel încât să redea
imaginea completă a relaţiilor dintre organizaţie şi clienţii ei.
Examinarea integrată a acestei informaţii agregate poate ajuta o firmă
să-şi înţeleagă mai bine clienţii, să segmenteze masa de consumatori şi
să adapteze mai bine oferta de produse sau servicii la cerinţele
acestora.
Pe un plan tactic superior, în contextul în
care clienţii devin din ce în ca mai sofisticaţi şi mai exigenţi, iar
relaţiile interpersonale în domeniul marketingului capătă o importanţă
tot mai accentuată, sistemele pot fi utilizate pentru a planifica, a induce
şi a monitoriza eficienţa campaniilor de comunicare cu clienţii, în scopul
de a deveni mai personalizate şi mai
relevante.
Avantajele utilizării unor sisteme
informaţionale destinate vânzărilor şi marketingului sunt adesea
substanţiale. Avantajele utilizării tehnologiei informaţionale se
concretizează, de obicei, în două tipuri de rezultate: reducerea costurilor
şi creşterea vânzărilor/ rentabilităţii. Regula de aur este ca bazele de
date pentru marketing să contribuie la controlul vânzărilor şi
activităţii de marketing într-un mod cât mai profitabil, cu cheltuieli cât
mai reduse. Se pot obţine şi unele avantaje specifice, cum ar fi
înţelegerea sporită a cerinţelor clienţilor, prin exploatarea, în
decursul cercetărilor de marketing, a unor baze de date
specializate.
Nimeni nu poate spune că deţine cel mai bun
sistem informaţional destinat vânzărilor şi marketingului; gama extrem de
diversificată de facilităţi şi funcţii oferită de diferitele sisteme fac
ca achiziţionarea să devină o problemă de alegere individuală. Numeroase
firme ajung la concluzia că un singur sistem informaţional nu le poate
satisface toate necesităţile economice. Între principalele tipuri de astfel
de sisteme ce pot fi folosite două au o importanţă deosebită:
• Baze de
date asupra clienţilor actuali şi potenţiali
nume
adresă
istoricul relaţiei
contacte, vânzări şi comenzi
• Baze de
date de marketing
produse
campanii
date de marketing
informaţii asupra concurenţei
studii de piaţă
Aceste sisteme pot fi folosite în diferite
activităţi ale firmei cum ar fi:
analizele de piaţă (segmentare, analiză statistică, modelare,
sisteme informaţionale pentru uz general, cercetarea şi analiza
concurenţei);
managementul informaţiei (eliminarea suprapunerilor, raportarea
calităţii datelor, îmbogăţirea informaţiilor, modelarea tendinţelor,
actualizarea informaţiilor, adnotarea rezultatelor);
managementul campaniilor (definirea
parametrilor - audienţă, mesaj, obiective, medii publicitare; înregistrarea
şi analiza rezultatelor, definirea şi analiza eşantioanelor de testare,
stabilirea şi analiza sarcinilor şi bugetelor, înregistrarea progreselor şi
a costurilor);
analiza şi raportarea performanţelor (performanţele produsului,
performanţe pe segmente de piaţă, performanţele campaniilor de marketing,
performanţele personalului);
interfeţe ( sisteme interne – contabilitate, producţie,
distribuţie; sisteme externe – furnizori terţi şi informaţii brokeri; sisteme informaţionale
exterioare firmei, accesul la informaţii despre utilizatorii aflaţi la
distanţă);
Nucleul oricărui sistem informaţional
destinat vânzărilor şi marketingului este depozitul central de date. Acestea
conţin informaţii solide asupra tuturor clienţilor şi potenţialilor
consumatori, precum şi date legate de activitatea de marketing, inclusiv
cercetările şi campaniile publicitare. Din motive de concizie , în această
lucrare se foloseşte termenul generic de
bază de date a clienţilor. În ce măsură această bază este simplă sau reprezentată de
un număr de sisteme integrate, depinde de condiţiile specifice fiecărei
firme, dar informaţiile conţinute trebuie privite în întregul lor. În
plus, pentru a obţine maximum de avantaje prin exploatarea acestor
informaţii, este necesar ca fiecare sistem în parte să ofere date certe şi
documentate cu privire la pieţele şi clienţii vizaţi.
Toate aplicaţiile pentru vânzări şi
marketing utilizează informaţiile din baza de date despre clienţi, existând
însă unele funcţiuni caracteristice acestui sistem:
stabilirea listei de clienţi potenţiali;
eliminarea suprapunerilor şi verificarea adreselor;
modelarea motivaţiilor şi a înclinaţiilor
comportamentale;
segmentarea de jos în sus a
pieţei;
istoricul complet al clienţilor;
raportarea –
oferirea informaţiilor asupra clienţilor, vânzărilor, activităţii de
marketing şi asupra pieţei.
Principalul avantaj al unei baze de date
complexe cu privire la clienţi este faptul că oferă o imagine globală
asupra relaţiilor firmei cu un client sau un grup de clienţi. Această
imagine globală permite înţelegerea mai profundă a comportamentului
consumatorilor şi al pieţei în general, constituind un punct de plecare,
printre altele, în cercetările de marketing, în special în studierea
pieţei. Pentru această activitate foarte importantă, respectiv studierea
pieţei, s-au creat sisteme speciale ce pot reduce substanţial timpul şi
costurile unei astfel de cercetări.
Principala caracteristică a sistemelor de
analiză a pieţei constă în posibilitatea de manipulare a unor volume mari
de informaţii provenite din surse variate, interne şi externe, cu scopul de a
elabora modele ale segmentelor de piaţă sau ale comportamentului comercial.
Rapoartele de analiză pot fi rapid generate, modelate şi salvate pentru
utilizări ulterioare, iar planurile de afaceri li scenariile  -
perfecţionate şi rafinate.
Un sistem de analiză trebuie să deţină
trei funcţii de bază: abilitatea de a absorbi date, abilitatea de a
manipula  şi analiza informaţiile în funcţie de dorinţa
utilizatorului şi capacitatea de a raporta rezultatele tuturor
analizelor.
Cele mai frecvent întâlnite probleme legate
de realizarea şi utilizarea sistemelor de analiză a pieţei sunt
următoarele:
alegerea corectă a informaţiilor care
este decisivă pentru succesul final al sistemului;
dacă utilizatorii nu sunt pe deplin familiarizaţi cu structurile
de date aferente, ei riscă să elaboreze unele analize eronate sau lipsite de
conţinut;
pe
cât posibil, funcţiile sistemului ar trebui dezvoltate astfel încât să fie
independente de informaţiile şi de structurile de date care stau la baza
sistemului.
Principalul avantaj al aplicaţiilor pentru
analiza pieţei constă în capacitatea crescută a utilizatorilor de a
înţelege în detaliu piaţa cu care operează. După această fază,
informaţiile vehiculate prin sistem vor putea fi folosite pentru a asista
politica de piaţă şi procesul de dezvoltare al gamei sortimentale, ambele
activităţi afectând performanţele organizaţiei în general.
Conform unui recent studiu al firmei Price
Waterhouse, aproximativ o treime din numărul ofertelor de acest gen,
disponibile în Marea Britanie, conţin ţi facilităţi de analiză şi de
segmentare a pieţei, destinate studierii şi prelucrării flexibile a
informaţiilor multi-dimensionale, în diverse scopuri, de la planificare şi
direcţionare, până la raportate. Multe dintre aceste oferte conţin şi
funcţiuni de analiză şi modelare statistică (tabelare combinată, analiză
de regresie, previziune), ca şi generatoare de rapoarte, care permit
alcătuirea rapoartelor personalizate, arhivarea şi salvarea lor pentru
utilizări ulterioare. Majoritatea produselor oferă, de asemenea, o serie de
rapoarte standard care nu pot fi modificate de utilizator.
În trecut, firmele
care intenţionau să utilizeze sisteme informaţionale destinate vânzărilor
şi marketingului aveau puţine alternative reale faţă de cea de...



Curs valutar
Euro4,5511
Dolarul american4,2615
Lira Sterlina5,3015
Gramul de aur170,1555
Leul moldovenesc0,2176
Materii referate

Anatomie (61)

Astronomie (61)

Biologie (546)

Chimie (530)

Contabilitate (87)

Design (4)

Diverse (878)

Drept (356)

Ecologie (59)

Economie (520)

Educatie Fizica (2)

Educatie si Invatanmant (2)

Engleza (463)

Filosofie (99)

Fizica (343)

Franceza (25)

Geografie (838)

Germana (40)

Informatica (354)

Istorie (1169)

Italiana (21)

Latina (26)

Literatura (22)

Logica (6)

Management (133)

Marketing (118)

Matematica (114)

Mecanica (13)

Medicina si Farmacie (229)

Muzica (35)

Psihologie (337)

Religie (248)

Romana (2303)

Spaniola (31)

Statistica (17)

Stiinte politice (27)

Turism (64)

Nota explicativa

Informatiile oferite de acuz.net au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica. Va recomandam utilizarea acestora doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale.