| Referate | Director web | Adauga link | Contact |

Titlu referat: Arta de a vinde

Nivel referat: facultate

Descriere referat:
    
Referat la disciplina Bazele
Comerţului
Student Chiş Lucian, anul II – I.D.D.
Reşiţa  17.Aprilie.2002
                                                                                                                                             
ARTA DE A
VINDE
În opinia lui Zig Ziglar “TOATĂ LUMEA LUCREAZĂ ÎN VÂNZĂRI; TOŢI LUCRĂM ÎN DOMENIUL VÂNZĂRILOR;
trebuie să înţelegem că toţi, indiferent de profesie suntem agenţi de
vânzări.” Deoarece în final ne vindem
forţa de muncă şi suntem direct interesaţi să o
vindem cât mai convenabil atât pentru noi cât şi pentru
cumpărător.
În limba norvegiană verbul “a vinde”
este derivat din selje, care
înseamnă “a sluji”. Pentru a vă slujii clienţii, trebuie în primul
rând să le înţelegeţi foarte clar nevoile. Oamenii cumpără pentru că AU
NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Dacă îi putem oferii cuiva motivele
pentru a cumpăra şi scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt
toate şansele ca vânzarea să aibă loc. Agentul de vânzări de succes este
CONDUS DE DORINŢELE CLIENTULUI ŞI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceţi
greşeala de a considera lipsite de importanţă dorinţele clienţilor
deoarece aceştia  (clienţii ) sunt impulsionaţi atât de ceea  ce
doresc cât şi de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; în virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion
negânditor” care să fie manipulat pentru a cumpăra orice îi oferă
comerciantul convingator. De regulă, comportamentul consumatorului este
hotărât şi este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt
acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind
relevante pentru nevoile şi stilul de viaţă propriu. Altfel spus, este
posibil ca individul să ignore şi să zădărnicească toate eforturile de
promovare făcute de marketig.
Oamenii cumpără întodeauna ceea ce vor,
chiar mai mult decât ceea ce le trebuie. Oamenii cumpără ceea ce doresc
atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii pe care trebuie să-i dea
pe produs. De câte ori nu am văzut familii extrem de sărace, în care toţi
membrii fumau, beau sucuri şi se uitau la televizor. În literatura de
specialitate această atitudine a consumatorului este numită – CONSUM OSTENTATIV – care este o formă exceptională a
consumului în competiţie, în care consumatorul îsi afişează vizibil un
statut social mai sus decât îl are în realitate. In acest caz agentul de
vânzări trebuie să ţină cont de etică şi de moralitatea vânzării
deoarece când vindeţi ceva, şi o faceţi aşa cum trebuie, nu aveţi cum să
ştiţi ce rezultate directe şi indirecte va avea acea vânzare.
Profesionişti interesaţi de cariera lor se străduiesc întotdeauna să
acţioneze cât mai corect
în orice situaţie.
Construind-uşi cariera pe o fundaţie morală, care include cinstea, caracterul, integritatea, încrederea, dragostea,
loialitatea. În discuţiile purtate între agenţii
de vânzări angajaţi la diverse firme de distribuţie se spune adesea “UN
AGENT DE VÂNZĂRI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOŞILOR.”
Afirmaţie ce conduce la o idee greşită – totul trebuie vâdut cu orice preţ.
Vânzarea fiind un proces pe care îl desfăsuraţi pentru sau cu clientul, şi nu un proces pe care îl
impuneţi
clientului.
În acest sens, poate cu excepţia medicului
şi a preotului, nimeni nu e mai potrivit să rezolve problemele aşa cum
sunteţi voi “ CONVINGĂTORII DE PROFESIE “. Deoarece trebuie să-l 
puteţi convinge pe un alt om să devină mai eficient şi să aibă mai mult
succes datorită produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le puteţi
oferii.
Profesionistul din vânzări are de înfruntat
probleme referitoare la călătorii, relaţii de familie, sănătate, toate
fiind din ce în ce mai acute. Agenţii de vânzări de succes din secolul în
care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie să se organizeze
ţinând cont de timp, zonă, obiceiuri personale şi viaţa, în general. Cu
cât îşi organizează mai bine viaţa, cu atât vor conduce mai bine o
afacere.
Profesionistul de azi înţelege clar că
poţi termina şcoala, dar educaţia nu o termini niciodată. Poate că ai
terminat şcoala destul de uşor, dar nu este la fel de uşor să-ţi continui
educaţia. Educaţia este o experienţă care durează o viaţă. Accesul rapid
la informaţie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate în
vânzări, astefel în prezent datorită tehnologiei comenzile se pot face
direct la producători, economisind timp ceea ce duce la o crestere a
profitului.
Niciodată în urma unei cercetări nu se va
putea face o predicţie perfectă a comportamentului consumatorului, dar o
proiectare corectă şi eforturile de cercetare bine orientate pot dezvălui,
în mod semnificativ, greşeli de marketing şi pot orienta această activitate
pentru viitor.
Găsirea clienţilor este cea mai importantă
cheie către succesul în vânzări. Aşa cum o călătorie de o mie de
kilometri începe cu un singur pas, tot aşa până nu ai un client nu ai
şanse să faci o vânzare. Centrul de influenţă este sursa principală de
clienţi. Agenţii de vânzări trebuie să identifice persoane cu influenţă
într-o anumită comunitate, cartier, piaţă, organizaţie şi stabilesc o
relaţie cu acesta. Încurajând aceste persoane ca, mai departe, să vă
prezinte prietenilor şi cunoştinţelor, puteţi câştiga un număr foarte
mare de clienţi foarte buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de
vânzări îl vinde este imaginea proprie, astfel zâmbetul, tonul pe care îl
foloseşte pentru a aborda un client şi hainele pe care le poartă
influenţează decisiv hotărârea clientului. Hainele trebuie să fie
potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie să fie
curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie să se potrivească
cu clientela, este evident că un agent de vânzări care lucrează în
domeniul îngrăşămintelor agricole şi vizitează fermele se va îmbrăca
pentru acest mediu, astfel încât clienţii lui să se simtă în largul lor.
Cei care lucrează în domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari
vor purta cu totul alte haine. Clientul vă citeşte imediat după trei
elemente de bază:      
 1. Zâmbetul,
2. Cămaşa şi cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vânzare  include o formulă
în patru paşi pe care o prezentăm mai jos:  
           
 * Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Conştientizarea Nevoii,
* Al treilea Soluţionarea Nevoii,
* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
În marea majoritate vânzările se încheie
în urma unei discuţii purtate între agent şi client iar una din regulile
meseriei de agent de vânzări este nu monopolizaţi
discuţia, întodeauna limitaţi dezvăluirile
personale la 25% din conversaţie; lasă clientul să povestească pentru ai
determina nevoile. Când vorbeşti spui o poveste, dar când asculţi aduci o
mângâiere; cel mai important lucru: NU ÎNTRERUPE, NU ÎINCHEIA NICIODATĂ O
PROPOZIŢIE SAU UN GÂND început de client atunci când acesta se opreşte din
vorbit. Când “ascultăm” atent clienţi povestind despre interesele,
dorinţele, pasiunile lor, îi facem să se simtă datori faţă de noi. Au
sentimentul că ne “datorează” ceva şi prin urmare sunt mai dispuşi să
“asculte” povestea noastră, având în vedere că şi noi am ascultat-o pe
a lor.
Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci când
doresc acel lucru mai mult decât banii pe care trebuie să-i dea pe produs. Nu
produsul este cel care ne ghidează, ci nevoia; nu cumpărăm ceea ce este
produsul, cumpărăm ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.
Bani înseamnă opţiuni. Cu cât ai mai
mulţi bani, cu atât ai mai multe opţiuni. Cu cât ai mai puţini bani, cu
atât scade numarul opţiunilor.
Libertatea de alegere
a consumatorului este manifestată atunci când nimic nu induce 
consumatorul să acţioneze în direcţii ce ar fi regretate şi chiar
dezavuate după o reflecţie mai atentă. Influenţarea improprie dă naştere
la serioase încălcări etice, necesitând o legislaţie şi alte forme de
activităţi protectoare.
Pentru a fi câştigător, trebuie să-ţi
PLANIFICI să câştigi,
trebuie să TE PREGĂTEŞTI
să câştigi, şi apoi vei avea tot dreptul să TE
AŞTEPŢI să câştigi. Astfel unul din logo-urile ce
îşi găsesc aplicabilitatea în activitatea de zi cu zi a unui agent de
vânzări este următorul “ARĂŢI BINE – TE SIMŢI BINE – ACŢIONEZI BINE!”



Curs valutar
Euro4,5511
Dolarul american4,2615
Lira Sterlina5,3015
Gramul de aur170,1555
Leul moldovenesc0,2176
Materii referate

Anatomie (61)

Astronomie (61)

Biologie (546)

Chimie (530)

Contabilitate (87)

Design (4)

Diverse (878)

Drept (356)

Ecologie (59)

Economie (520)

Educatie Fizica (2)

Educatie si Invatanmant (2)

Engleza (463)

Filosofie (99)

Fizica (343)

Franceza (25)

Geografie (838)

Germana (40)

Informatica (354)

Istorie (1169)

Italiana (21)

Latina (26)

Literatura (22)

Logica (6)

Management (133)

Marketing (118)

Matematica (114)

Mecanica (13)

Medicina si Farmacie (229)

Muzica (35)

Psihologie (337)

Religie (248)

Romana (2303)

Spaniola (31)

Statistica (17)

Stiinte politice (27)

Turism (64)

Nota explicativa

Informatiile oferite de acuz.net au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica. Va recomandam utilizarea acestora doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale.