| Referate | Director web | Adauga link | Contact |

Titlu referat: Activitatea de marketing specifica unei societati comerciale

Nivel referat: facultate

Descriere referat:
Activitatea de marketing
specifică unei societăţi
comerciale
Capitolul I
Introducere în activitatea de marketing
specifică unei societăţi
comerciale
Firmele sunt tot mai mult obligate să-şi
restructureze radical obiectivele şi strategiile de piaţă. De unde anterior
ele operau în condiţiile unei concurenţe şi  clientele stabile,
cunoscute, în prezent firmele activează în condiţiile unui adevărat
război, în care au loc schimbări rapide ale concurenţei, progrese
tehnologice, apariţii de noi legi şi politici comerciale şi o scădere
continuă a fidelităţii clientelei.
În zilele de glorie ale
“afacerilor normale“, firmele puteau rezista concurenţei prin aplicarea unei politici agresive de
vânzări şi reclamă a produselor. Este ceea ce s-a numit “marketing”.
Această viziune a omului obişnuit asupra conceptului de marketing rămâne
valabil şi astăzi. Din nefericire, există însă şi destui directori de
firme care cred că “marketing” înseamnă sâ-şi “prelucreze”
agenţii de vânzări şi apoi să le facă vânt în stradă ca să vândă
produse; aceasta este cea mai bună “reţetă“ pentru
dezastru.
Trebuie avut în vedere
faptul că, astăzi, cumpărătorii sunt puşi în faţa unei game uriaşe de
produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacţii şi
cerinţe diferite faţă de preţul unui produs sau de raportul produs/servicii
oferite. Nu în ultimul rând, cerinţele lor în ceea ce priveşte calitatea
sunt în continuă creştere. Având posibilităţi nelimitate de a alege, ei
se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine aşteptărilor
şi nevoilor lor; decizia de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepţie
a valorii.
Aşadar nu este de mirare
că firmele cele mai prospere sunt cele care reuşesc să ofere clienţilor
satisfacţia scontată, înţelegând marketingul nu ca pe o funcţie
separată, ci ca pe o filosofie de însuşiri la nivelul întregii
organizaţii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea
categoriilor de consumatori şi a nevoilor pe care le satisface în mod
profitabil, precum şi a modalităţilor prin care acest obiectiv poate fi
atins cu o eficienţă sporită în comparaţie cu alţi concurenţi. Acest tip
de firme îşi canalizează eforturile în direcţia satisfacerii la maximum a
cerinţelor pieţei-ţintă. Intenţia lor nu este de a ocupa poziţia a treia
sau a patra pe piaţă; dacă nu reuşesc să aducă ceva special pe
piaţa-ţintă, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme
orientate în principal către piaţă şi client şi nu către produs sau
costuri. Ele acordă o atenţie deosebită calităţii şi serviciilor,
înfruntă concurenţa şi ştiu cum să coopereze cu partenerii strategici din
cadrul reţelelor de aprovizionare şi distribuţie. Ţelul lor este eficienţa
activităţii, dar fără a acţiona în detrimentul
flexibilităţii.
Oare cum se desfăşoară
activitatea de marketing în acest tip de firme? În primul rând, marketingul
înseamnă mult mai mult decât un simplu compartiment. Persoanele cu
atribuţii în acest domeniu participă la procesul decizional înainte chiar
de proiectarea unui produs, iar munca lor continuă mult timp după ce produsul
a fost pus în vânzare. Ele  identifică acele nevoi ale clientelei care
pot fi cele mai profitabile pentru firmă, participă la proiectarea produsului
şi elaborarea gamei de servicii, au o influenţă decisivă asupra ofertelor
de preţ, îşi concentrează eforturile în direcţia promovării produselor,
serviciilor şi imaginii firmei, analizează gradul  de satisfacere a
clientului şi pe baza reacţiei pieţei, încearcă să contribuie la
îmbunătăţirea ofertei şi a performanţelor.
Firma de succes de
astăzi nu se mai consideră ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem
menit să asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt
obligate să stăpânească procese de bază, precum şi elaborarea de noi
produse, obţinerea şi executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune
parcurgerea mai multor etape şi necesită o analiză din partea mai multor
subdiviziuni ale firmei. Deseori se apelează la echipe interdepartamentale
pentru parcurgerea nestingherită a fiecărui proces, fără sincope,
personalul de marketing intrând în legătură cu cel din compartimentele de
cercetare, aprovizionare, producţie, desfacere şi
financiar.
Firmele de succes crează
o cultură în care toţi membrii organizaţiei au “conştiinţa pieţei şi
a produsului”. Fiecare angajat este în măsură să influenţeze pozitiv sau
negativ percepţiile şi preferinţele clientului.
Conceptul de marketing
trece în prezent printr-un proces de reevaluare în raport cu noile cerinţe
globale, tehnologice, economice şi sociale cu care se confruntă firmele.
Marile pieţe sunt înlocuite de micropieţe; apar reţelele de distribuţie
multiple; clienţii cumpără prin intermediul cataloagelor, telefonului şi
ofertelor TV; frenezia şi activitatea promovării produselor şi reducerilor
de preţ erodează treptat fidelitatea clienţilor faţă de o anume marcă;
modalităţile conveţionale de reclamă sunt din ce în ce mai ineficiente şi
costă din ce în ce mai mult. Toate acestea la un loc, împreună cu alte
“seisme” cauzate de evoluţia pieţelor, conduc la o singură concluzie,
aceea că firmele trebuie să-şi revizuiască conceptele fundamentale şi să
răstoarne premizele care au
stat înainte la baza succesului lor în afaceri.
Ca disciplină,
marketingul îşi revizuieşte premizele, conceptele, metodologia şi
sistemele, în scopul luării celor mai potrivite decizii în sfera afacerilor.
Cei care lucrează în acest domeniu trebuie să ştie când să opteze pentru
o piaţă mare şi când pentru un segment al acesteia, când să lanseze
sortimente noi sau doar să extindă gama celor existente, când să
încurajeze şi când să oprească distribuirea unui produs, când să
protejeze piaţa internă şi când să pătrundă agresiv pe cea externă,
când să diversifice avantajele ofertei şi când să reducă preţul, când
să mărească şi când să reducă bugetul afectat vânzărilor,
publicităţii, altor elemente specifice activităţii de
marketing.
Probabil că schimbarea
majoră de mentalitate în domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de
la încheierea unei tranzacţii, la câştigarea unui client. În trecut,
marketingul era orientat în principal către finalizarea unei tranzacţii;
acum accentul cade mai mult pe partea relativă a acestuia. Pe lângă
aspectele legate de “închiderea unei tranzacţii”, se insistă din ce în
ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere şi menţinere a
clientelei.
Clienţii buni
reprezintă un element-cheie: atunci când sunt bine serviţi şi trataţi, ei
devin o sursă de profit pe termen lung pentru firmă. În condiţiile unei
concurenţe din ce în ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie să
fie acela de a câştiga fidelitatea clientului şi de a-i satisface acestuia
cerinţele la un nivel
superior.
Marketingul de relaţie
nu reprezintă însă numai încercarea unei firme de a stabili relaţii mai
bune cu cumpărătorii. Firmele de succes au în vedere şi stabilirea unor
relaţii reciproc avantajoase cu furnizorii şi distribuitorii lor. O firmă
care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care
câştigă în timp ce partenerii săi pierd, nu va rezista pe piaţă. Cei
inteligenţi fac echipă cu furnizorii, în dorinţa de a oferi servicii mai
bune utilizatorului final.
În esenţă marketingul
înseamnă mult mai mult decât a veni în întâmpinarea cerinţelor
clienţilor. Firmele bune răspund cerinţelor clienţilor lor; firmele cu
adevărat mari crează pieţe. Rolul de lider pe o anumită piaţă se
câştigă prin descoperirea şi crearea unor noi produse, servicii, stiluri de
viaţă şi modalităţi de a ridica standardul de viaţă al consumatorilor.
Este o diferenţă imensă între firmele care concurează oferind produse
similare şi cele care oferă noi întrebuinţări ale produselor şi
serviciilor, fiind un pas înaintea cerinţelor pieţei. În ultimă
instanţă, marketingul înseamnă ofertă de valoare şi ridicarea
standardului de viaţă.
La nivelul pieţelor de
consum şi al celor de afaceri, au avut loc şi alte schimburi semnificative.
Pieţele de consum se caracterizează în prezent prin îmbătrânirea
populaţiei, creşterea numărului de femei angajate, căsătorii târzii,
creşterea numărului de divorţuri, familii mai mici, apariţia unor grupuri
etnice de consumatori cu necesităţi distincte, precum şi prin diversificarea
stilurilor de viaţă. Pieţele de afaceri se află de asemenea în plină
evoluţie. Firmele solicită furnizorilor produse mai bune din punct de vedere
calitativ, livrarea mai rapidă, servicii mai bune şi preţuri mai mici. Ele
sunt obligate să micşoreze durata de creare a noilor produse, datorită
reducerii ciclului de viaţă al acestora. În plus, firmele trebuie să
identifice modalităţi mai bune de distribuire şi promovare a produselor, cu
costuri mai scăzute.
Ultimii ani au
reprezentat o lecţie amară pentru societăţile din întreaga ţară. Firmele
autohtone nu-şi mai pot permite să ignore existenţa concurenţilor străini
(cei din Ungaria şi Turcia, în domeniul alimentar) a pieţelor externe de
aprovizionare. De asemenea, costurile materiale şi salariale trebuie aliniate
la nivelul celor de pe plan mondial. În plus firmele trebuie să ţină cont
de apariţia unor noi tehnologii materiale şi echipamente, precum şi de noile
tehnici de organizare şi comercializare.
În următorul deceniu,
probabil că firmele vor fi în sfârşit pregătite să-şi însuşească
conceptul de...



Curs valutar
Euro4,5511
Dolarul american4,2615
Lira Sterlina5,3015
Gramul de aur170,1555
Leul moldovenesc0,2176
Materii referate

Anatomie (61)

Astronomie (61)

Biologie (546)

Chimie (530)

Contabilitate (87)

Design (4)

Diverse (878)

Drept (356)

Ecologie (59)

Economie (520)

Educatie Fizica (2)

Educatie si Invatanmant (2)

Engleza (463)

Filosofie (99)

Fizica (343)

Franceza (25)

Geografie (838)

Germana (40)

Informatica (354)

Istorie (1169)

Italiana (21)

Latina (26)

Literatura (22)

Logica (6)

Management (133)

Marketing (118)

Matematica (114)

Mecanica (13)

Medicina si Farmacie (229)

Muzica (35)

Psihologie (337)

Religie (248)

Romana (2303)

Spaniola (31)

Statistica (17)

Stiinte politice (27)

Turism (64)

Nota explicativa

Informatiile oferite de acuz.net au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica. Va recomandam utilizarea acestora doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale.